三人關(guān)系背后的"矛盾點(diǎn)"

2019年成都某創(chuàng)業(yè)園里，馬老二的建材批發(fā)業(yè)務(wù)正面臨轉(zhuǎn)型陣痛。蘇玥作為新入職的市場(chǎng)主管，提出線(xiàn)上直播賣(mài)貨的方案卻屢遭拒絕。財(cái)務(wù)總監(jiān)田敏捷暗中做的成本測(cè)算顯示，傳統(tǒng)渠道利潤(rùn)率已跌破5%。這場(chǎng)經(jīng)營(yíng)理念的碰撞，最終演變?yōu)楦淖兤髽I(yè)命運(yùn)的關(guān)鍵轉(zhuǎn)折。

蘇玥的破局三板斧

當(dāng)線(xiàn)下招商會(huì)報(bào)名率暴跌至30%，蘇玥頂著壓力做了三件事：先用三天蹲守建材市場(chǎng)記錄客戶(hù)提問(wèn)，接著借朋友工廠(chǎng)搭建簡(jiǎn)易直播間，最后把十款滯銷(xiāo)品重新包裝。直播測(cè)試首周，38.6%的觀(guān)眾轉(zhuǎn)化為咨詢(xún)客戶(hù)?！概c其說(shuō)服老板，不如先證明效果」她后來(lái)在分享會(huì)上這樣說(shuō)。

馬老二不得不改的真相

馬老二辦公室抽屜里鎖著三份辭職報(bào)告，這些都是跟了他八年的老員工?？粗?strong>田敏捷提供的對(duì)比數(shù)據(jù)：線(xiàn)上渠道的獲客成本只有線(xiàn)下的1/3，他終于在某天凌晨三點(diǎn)回復(fù)了蘇玥的第十二版方案。后來(lái)他坦言："不是我想改變，是倉(cāng)庫(kù)里積壓的瓷磚快沒(méi)有堆放空間了。"

田敏捷的"隱形推手"作用

很多人不知道，田敏捷私下整理了27個(gè)同行的轉(zhuǎn)型案例。她發(fā)現(xiàn)用組合套餐代替單品銷(xiāo)售，毛利率能提升19%。這個(gè)發(fā)現(xiàn)促使她主動(dòng)聯(lián)系蘇玥，兩人共同設(shè)計(jì)了"施工方案+主材套餐"的新模式。財(cái)務(wù)出身的她甚至學(xué)會(huì)了用直播后臺(tái)的數(shù)據(jù)看板，實(shí)時(shí)監(jiān)控促銷(xiāo)活動(dòng)ROI。

三人組的協(xié)同效應(yīng)

2021年雙十一當(dāng)天，他們的抖音直播間創(chuàng)造了單場(chǎng)362萬(wàn)的銷(xiāo)售記錄。這背后是馬老二整合了上游供貨鏈，蘇玥培訓(xùn)的12人主播團(tuán)隊(duì)，以及田敏捷設(shè)計(jì)的階梯返現(xiàn)機(jī)制。更難得的是，企業(yè)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)從87天縮減到35天，資金利用率提升2.1倍。

給傳統(tǒng)行業(yè)的三點(diǎn)啟示

第一，老員工的經(jīng)驗(yàn)需要新數(shù)據(jù)的驗(yàn)證；第二，跨部門(mén)協(xié)作要找到共同利益點(diǎn)；第三，轉(zhuǎn)型成本要控制在可承受范圍內(nèi)。就像田敏捷常說(shuō)的："好的財(cái)務(wù)不是控制風(fēng)險(xiǎn)，而是平衡風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇。"這些實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，或許比任何管理理論都更有說(shuō)服力。

（注：文中數(shù)據(jù)來(lái)自《2022年中國(guó)建材行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型白皮書(shū)》及企業(yè)公開(kāi)財(cái)報(bào)）

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